出品｜虎嗅科技组
作家｜陈伊凡、孙晓晨
裁剪｜苗正卿
头图｜AI生成
“AI原生100”是虎嗅科技组推出针对AI原生改进栏目，这是本系列的第「11」篇著作。
行为在AI销售——找陈迹领域的居品，Clay找到了它的增长阴私，成为硅谷在这个领域增长最快的公司之一。
8月6日，这家公司崇拜官宣了新一轮1亿好意思金的融资，估值31亿好意思元，这个速率，甚而疏淡了火热的AI编码赛说念公司——AI 编码代表性企业Lovable的估值约为15亿好意思金。
Clay不错把这个历程里最耗时、最机械、最容易出错的步骤——找客户名单、查公司布景、写冷启动邮件、更新CRM——皆备交给AI Agent。Clay甚而还创造了一个AI原生的奇迹——GTM（Go-to- Market：面向阛阓）工程师。
Clay也因为这一次AI校正，死一火了我方往日5年果然0收入的逆境。在2022年之后，完毕了10倍的收入增长。
关于但愿在AI销售领域创业的初创公司来说，Clay的启示在于，领先，聚焦PMF（居品阛阓契合度），认识客户不错不必多，但行业要够垂，作念透场景；其次，怜爱品牌和营销，讲好我方的品牌故事，让巨匠都听懂；第三，惩处规如OpenAI、谷歌这么的大客户。
不外，在AI找销售陈迹这个赛说念，照旧挤满了竞争者，甚而还有一些大平台公司。Clay的上风能保管多久，是否能保持用户粘性，还不好说，毕竟在Agent领域，公司的起升沉伏是常态。
嘉和本钱CEO袁子恒告诉虎嗅，Clay这类公司模式最根柢的问题在于，很难酿成飞轮效应，一方面Clay从互联网握取好多半据进行整合，匡助客户有针对性地关系他的客户，但这种方式的门槛其实并不高。在红海的AI售前场景下，拼的是精确度。
另一方面，Clay的模式，莫得和用户酿成灵验的交互机制，而况Clay莫得独派系据，而LinkedIn的数据正在收紧，这也极大影响了Clay的收入。
7年时候，转型与拘谨
成立于2017年的Clay，是一家位于纽约的加拿大AI公司。
由麦吉尔大学毕业生卡里姆·阿明（Kareem Amin）和尼古拉·鲁桑（Nicolae Rusan）一同创办。
此前，卡里姆·阿明曾创办名为Frame的公司，这是一家企业奇迹公司,公司设备的云霄平台大致让用户在浏览器中运行桌面愚弄，该公司于2012年被Sailthru收购。
尼古拉·鲁桑曾担任说念琼斯居品副总裁和微软名堂司理，但如今他已离开Clay，谋齐整家名为Toolkit的公司。曾在Google等团队任职的·阿南德（Varun Anand）是另外一位进军的聚积创举东说念主，他在2021年加入团队，指挥公司完毕变革。
Clay的早期居品是一款一语气了API的电子表格，Clay会从数十个数据库中握取信息，并平直将其导入电子表格。可是，尽管有了可行的居品形态，但因为这款居品不同的群体都能用它来作念不同的事情，反而模糊了认识客户。
比如，阿明曾共享一个客户案例，一家公司发送了他们的代码库，想将所稀有据发送到NetSuite（一个基于云臆测打算的企业管制软件平台），需要Clay对其进行逆向工程。这份任务与营销无关，但阔绰了Clay很万古候，并导致了奇迹器故障。赫然，居品延展性带来了预感以外的成本，也让Clay很难从纷纷的响应等诀别出灵验信息。
最终，他们表露到，需要聚焦。
2020年，Clay决定从一个平台型居品，转向一款面向销售GTM的垂直Agent居品。居品聚焦之后，Clay才开启了其猖獗增长之路。
尔后，Clay进行了多轮融资，其中不乏驰名投资机构。
· 2024年6月，B轮融资4600万好意思元，Meritech Capital Partners、Sequoia Capital、First Round、BoxGroup等参与投资；
· 2025年1月，B+轮融资4000万好意思元，投资者包括Sequoia Capital、First Round、BoxGroup、boldstart ventures等；
· 2025年8月，C轮融资，由Alphabet旗下落寞成长基金CapitalG领投，Clay估值达到31亿好意思元。
AI原生时间的GTM工程师
GTM是Go-to- Market（面向阛阓）岗亭，往往指负责将居品或奇迹推向阛阓的专科东说念主员。该岗亭在企业的阛阓营销和居品销售中上演着要道的扮装。
GTM东说念主员需要深化了解认识阛阓的需乞降竞争标的，为居品或奇迹的定位和推行提供数据提拔；然后，笔据阛阓调研死一火，制定灵验的阛阓推行和销售计谋，确保居品或奇迹大致顺利参加阛阓并取得，接着进行资源整合：融合里面资源，如研发、坐褥、销售等部门，以及外部融合伙伴，共同推进居品或奇迹的上市进程，临了进行推行与监控：负责阛阓推行活动的推行，并监控阛阓响应，实时转变计谋以应酬阛阓变化。
拿SDR（销售设备代表）来说，每天的生活便是在给尽可能多的潜在客户传达信息，他需要在公开网站上搜寻潜在客户以及潜在有筹议者，然后再裁剪电子邮件，发送给潜在客户。
这个过程效果极低，而况销售成本极高。
但要是使用了Clay的这套自动化Agent，不错讲这个繁琐的历程自动化，Clay还能绕开垃圾邮件的判定，而且大致灵验避让无效邮箱地址发送邮件。这关于这类的Agent来说，是一项中枢时刻。
引入Clay之后的销售团队不错为SDR罢黜销售中的繁琐责任，不再不睬想的潜在客户上浪费时候 图片来源：Clay官网
不仅如斯，Clay还创造了一个AI原生的新奇迹——GTM工程师，让肃肃的销售和阛阓的东说念主衔尾AI和自动化器具，搭建起一套推进盈利的“引擎”。
Clay的GTM工程师扮装和功能 图片来源：Clay官网
遴聘这些GTM工程师的企业，就自动成为了Clay社群里的一部分。
Clay还在著作中提到，一个东说念主能成为优秀的 Clay GTM 工程师的最强信号很简易：他们额外擅长使用 Clay。因为使用 Clay 是 GTM 工程师责任的主要部分。
GTM 工程师不错将SDR（销售设备代表）需要手动完成的历程自动化。SDR无需将销售陈迹转交给 AE（Account Executive，负责业务的客户司理），AE 再请销售工程师襄理——在Clay的语境下，他们都是祛除个东说念主——GTM工程师，而且至关进军的是。
比如之前，销售团队负责手动洽商潜在客户的数据、手动编写和个性化电子邮件、手动发送电子邮件以及手动安排会议。但如今，一些 GTM 工程师使用 Clay、LLM、电子邮件预警器具和出站序列器来自动化个性化出站——边界是旧团队的 10 倍。
冷启动和品牌营销
要是大开Clay的官网，不错看到这家初创公司在品牌上花的心念念。
他们在我方的每一篇日记中，介意先容了我方的生意模式、为什么要作念售前GTM、奈何迭代我方的居品、增长计谋……
在Clay的日记列内外，不错浮现看到这家公司奈何从AI寻找销售陈迹，到AI寻找潜在客户，再到奈何酿成销售计谋、发送销售邮件、再到临了推出GTM工程师岗亭的念念考全历程。
在这些日记中，莫得深奥晦涩的语言，甚而Clay还用许多漫画的格式先容我方的业务，让小白也能一目了然。
Clay官网页面 图片来源：Clay官网
Clay的冷启动作念法也额外值得如今的AI Agent居品鉴戒，毕竟关于当下AI Agent居品来说，奈何营销是一个至关进军的步骤，要是第一款居品没能打动用户，可能很难跑出来了。
Clay创举东说念主开端作念法是猖獗“刷存在感”，他们加入了WhatsApp群组和至少十几个销售和营销Slack社区，通过发表有关不雅点和回应臆测打算，酿成“钩子”来引起东说念主们提神。
之后，Clay邀请社群群主Eric加入初创团队。 Eric在社区和WhatsApp群组中为Clay赢得信誉，顺利诱骗了好多用户和代理机构。
Clay 的主要盈利方式是自助式居品驱动型增长模式。咱们为用户提供为期两周的免费试用，让他们大致使用专科级功能，举例无穷用户、CRM 集成、高使用门槛等等。
这也被称为“反向试用”：当东说念主们充分体验到居品的一说念功能后，他们很有可能成为客户。即使他们莫得回荡，免费试用用户也往往会在某种程度上成为品牌的拥护者。
试用期死一火之后，Clay会把这个试用期回荡为基于使用量和功能的信用品级，Clay的居品订价接管按需付费的方式。Clay 允许用户拜谒疏淡 75 派系据提供商，而这些提供商正本需要用户自行付费，因此 Clay 的积分系统使用户大致平直拜谒这些提供商，并将它们组合起来以最大死一火地提高数据质料，而况只需通过 Clay 积分支付所需的用度。
Clay 的订价范围为每月 0-800 好意思元，首个付费品级为每月 149 好意思元，这是一个得当中小企业预算的订价。
Clay的积分制付费套餐分为5类，纪律如下：
免费版：一年免费给以用户1200积分，每次东说念主员/公司搜索最多100个死一火；
初学版：每月134好意思元，按年计费，一年预支24000积分，每次东说念主员/公司搜索最多5000个死一火；
探索版：每月314好意思元，按年计费，一年预支120000积分，每次东说念主员/公司搜索最多10000个死一火；
专科版：每月720好意思元，按年计费，一年预支6000000积分，每次东说念主员/公司搜索最多25000个死一火；
企业版：关系销售自界说积分。
图片来源：Clay官网
如今，Clay的业务对象隐敝Al、SAAS、金融科技等行业，有约6000家客户，其中不乏风头正劲的AI巨头，举例OpenAI、Google、Cursor等。
OpenAI GTM 系统负责东说念主 Keith Jones 说，Clay 仍然是 OpenAI不停壮大的团队时刻栈的中枢构成部分。OpenAI GTM的团队成员和销售部门都使用Clay来拓展潜在客户、进行客户洽商和认识定位。
Clay面对的问题：用户粘性和数据
尽管Clay的逆袭传闻引来好多暖和，可是它并非在这一领域一骑绝尘，环伺在侧的还有ZoomInfo、Apollo.io等销售时刻平台以及Unify等初创公司。当竞争同质化时，就比谁提供的陈迹和数据更精确了。
在袁子恒看来，Clay的最大问题是用户粘性和数据飞轮。
“要是我是一个企业雇主，用了clay提高了收入，我会想尝试别的近似居品关于销售的擢升会不会更好。”袁子恒说。ToB的企业用户很施行，对他们而言，利润是最要道的方针，要擢升用户诚意度，只可靠给企业赚若干钱来话语，这是与C端用户不相似的所在。
袁子恒发现，Clay近似一个平台，一方面从互联网握取好多半据，整合起来，匡助客户针对性的关系认识客户，但这么的事情，别的器具也不错作念，最终拼的一定是匹配的精确度。
另一方面，Clay另一个问题在于赖以糊口的数据源正在收紧，Linkedln等数据源关于第三方爬取顶点不屈。数据源的收费计谋会平直影响Clay成本，如2024年LinkedIn API价钱暴涨300%，就导致Clay的毛利率自62%跌落至41%。
“有莫得独派系据是一个中枢。”袁子恒说，AI愚弄的一个中枢壁垒是特稀有据，要否则一启动就有特稀有据，要否则通过惩处客户，赢得用户的数据，这亦然特稀有据的一种，而Clay在两头都莫得成就起我方的数据壁垒。最要道的是，Clay的模式，至少咫尺看来，并莫得体现出飞轮效应，所谓的“飞轮效应”， 需要用户使用后，进行数据响应，这么大致让居品越用越精确。Clay给客户提供基于公开信息整合的数据，但并莫得与用户酿成灵验的响应和互动机制，酿成我方的壁垒。
比较于其他AI售前的企业，Clay赫然有先发上风，而且Clay还绑定了大客户，但这种上风会撑持Clay在竞争好坏的AI销售领域走多远？起码从咫尺看来，远景依然不巨大。
